至如何破解低价竞争 国产仪器还需完善渠道经销体制

如何破解低价竞争 国产仪器还需完善渠道经销体制 如何破解低价竞争 国产仪器还需完善渠道经销体制 时间：2018⑹⑶0 12:35:00

国产仪器厂商目前将面临的更严重的问题是产品低端化，在终单中，国产仪器厂商的产品仅占有几10分之1的份额。即便经销商全力去推行，所取得的利润也不足养1个销售。就会造成1个为难的局面，没有人意愿去推。久而久之，进入负循环，厂家养销售本钱很高，经销商没有动力推行，同质硬度实验的方法较多化严重，品牌知名度差。国产仪器前途到底在哪里?

2018年已过1半，综合分析，2018年经济情势比2017还要不好，仪器行业厂商、代理商、经销商企业普遍感觉销售困难，马上要进入2018年下半场的比赛了，如何在经济情势下滑的趋势下，保持稳定的利润?

仪器公司在江西省宜丰县投资有益于资源保障渠道网络中有3万余家企业，但唯一5有优势产品代理权，其它的95的企业都是小经销商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，仅保护熟习的几个终端客户。在运营进程中，全部都是以满足客户的需求为方向，以利润为目标，缺少科学的数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。

目前的渠道构成酿成的行业效力低下，厂商采取的报备制和不同区域的定价策略，造成了，跨区窜货、低价跑量、争取客户、扰乱市场秩序。

厂商希望捉住终端客户是能理解的，但如果是通过报备制从经销商手里获得信息，先借船下海，等品牌有影响力了，就卸磨杀驴，抛开经销商是造成渠道混乱的重要缘由。不把渠道当做自己的无形资产经营的企业只能越做越小。

对经销商而言，手中唯一几个客户，还是通过量年保护而建立的关系客户，不会轻易透漏给厂商，如果碰到好厂商和代理商还好，如果碰到不好的，估计中午报备利用领域也在逐渐扩大，下午厂家直销就登门造访了。不能把利益让渡给经销商是厂商普遍存在的问题。

厂家销售唯量论、造成了部份渠道商和网络平台以底价出货，获得厂商的年终返利，国内锂电材料企业未来将参与全球化竞争只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货，乐其不疲;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状态而不顾，为自己1时之利，扰乱市场秩序。厂商对这样的平台和企业不加以制止的话，终将致使品牌遭到严重的侵害。

渠道网络的经营模式复杂、混乱，根据仪商汇企业研究院的调查，在仪器行业内出现了多种网络模式，1.服务用户为主的耗材平台，中科院背景的喀斯玛、广东地区的教授开创人背景的锐竟平台。2.渠道商服务为主的平台，为经销商、代理商、厂商搭建免费的采购平台。3.以服务为主的检测渠道平台，质佳检测，非业内人士的探索尝试。4.以学习为主的学习平台，年轻新锐～蒋超团队。5.以传统媒体为代表的网络平台，化工仪器网正在寻求转型。6.以电商为工具的传统中间商沙鹰等为代表。

正是突然出现了多种情势的互联网平台，让仪器企业莫衷一是了，没有办法选择了，互联网是冲击公司渠道营销还是推动渠道营销，让很多传统企业不敢涉足。

其实分辨的方法很简单，首先看网络平台的客户定位，是不是与企业线下的自有的客户或渠道重合。如果重合度高，这样的平台就不是企业需要的平台，如果平台带给企业的是新的客户或渠道就要绝不犹豫的去使用。其次看收费标准，如果1注册就需要大量的费用，也建议企业慎重斟酌。如果门坎低，客户精准，收费后置，这样的平台则合适与企业，是可以合作的平台。

如何破解经销商相互低价竞争，为了争取客户、争取消量;或是为了挤压、消灭区域内经营同1品种的对手，致使区域内经销商之间相互低价竞争。所酿成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货，属于内战中的1种，其结果是:经销商没有益润，渠道受阻，品牌降落。厂商应当做好严格的渠道分层政策，签约渠道商～做工作的经销商～普通经销商～终端客户，4个价格体系，同时建立束缚性终端报价体系。

经销商因受范围、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势大化、本钱低化等综合实力的组合。更多的是关系营销，弄定了客户弄不定厂商，成为经销商共同的困难。仪商汇仪器交易平台，在中国仪器仪表行业协会代理商分会的指点下，将通过平台化思惟，解决厂商、代理商与经销商之间的信息不对称问题，帮助经销商增强议价能力，在采购进程中下降5⑴0的折扣。同时协助厂商与全国上万家渠道商进行免费定单对接。拓宽交易通道，提升1⑸倍的成交率。

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经销商对厂家的虔诚度降落，厂商之间的信誉度在恶化。只有厂家与渠道联合才能做好市场，厂家与经销商的佳配合能够引导消费、创造消费，这个道理大家都懂，而1些品牌厂家不能以同等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家1方说改就改，失信于人;致使渠道商在市场推行方面不能全心全力。

国产仪器厂商目前将面临的更严重的问题是产品低端化，在终真个采购单中，国产仪器厂商的产品仅占有几10分之1的份额。即便经销商全力去推行，所取得的利润也不足养1个销售。就会造成1个为难的局面，没有人意愿去推。久而久之，进入负循环，厂家养销售本钱很高，经销商没有动力推行，同质化严重，品牌知名度差。国产仪器前途到底在哪里?

国产仪器中小企业应当牢牢捉住互联网渠道平台，下降自己的渠道运营本钱和人工本钱，加速研发，拉开产品代差，实现产品升级，技术升级。同时建议仪器小企业关注渠道商，放弃捉住终端用户的梦想。由于你的手出货90以上都是渠道商。中国仪器任重而道远，吾倍责任深重。

编辑点评

网络渠道的兴起，是线下渠道与线上渠道融会的1个进程。在网络渠道兴起的大背景下，企业品牌和售后，成为影响销售，为关键的两个环节。仪器企业应当顺应时期趋势，布局网络渠道，避免低价竞争。